Чотири поради щодо продажу виробничого бізнесу

Виробництво може здатися складним і вимогливим ринком.

З точки зору сегментації ринку існують різні категорії виробництва: наприклад, дискретна, технологічна і серійна. Крім того, виробники підтримують широкий спектр IT-систем від бек-офісу до торгового поверху. Крім того, існує проблема допомоги компаніям, які стикаються з подвійними проблемами контролю витрат, продовжуючи впроваджувати інновації. Однак виробнича вертикаль не виходить за рамки досяжності відданого торгового партнера.

Як власник бізнесу, я помітив, що виробничі клієнти не завжди розглядаються як ринок, на якому зазвичай рекламують постачальники ІТ-послуг, через помилкове переконання, що це не буде прибутковим для їхнього бізнесу. Це пов'язано з тим, що IT-провайдери бояться застарілих систем і цілодобової роботи. Однак, правильно спланувавши та ініціюючи свої стосунки, виробничі клієнти можуть легко стати вашими найбільш прибутковими та найбільш корисними.

Ось кілька важливих порад для успішного продажу вигідних послуг на ринку вертикального виробництва:

1. Запропонуйте правильний план для бізнесу ваших клієнтів. Те, що вони відкриті цілодобово і сім днів на тиждень, не означає, що їм потрібно скинути пароль користувача о 4 годині ранку. Ми пропонуємо керовані плани обслуговування, які пропонують повну підтримку в наші стандартні години роботи та критично важливу підтримку в неробочий час. Однак, якщо вони хочуть повної підтримки 24/7, вони можуть вибрати преміальне доповнення для цієї опції; коштує він недешево, і деяким клієнтам це абсолютно необхідно.

2. Майте в наявності рекомендації щодо виробництва. Практично на кожних виробничих потужностях, з якими ми стикалися, клієнти просили рекомендації по виробництву. Менеджери виробничої вертикалі дуже зацікавлені в пошуку постачальника, який розуміється на виробництві і повинен бути впевнений, що ви впораєтеся з їх системами. Отже, наявність правильних рекомендацій може допомогти закрити угоду. Пам'ятайте, що ваші задоволені клієнти краще продавців, ніж будь-який з ваших співробітників.

3. Обговоріть застаріле обладнання. Обов'язково обговоріть їх застаріле обладнання і знайдіть розуміння. Під час обговорення не забудьте полегшити їх тривогу і дати їм зрозуміти, що навіть якщо у них є застарілі пристрої, ви можете впоратися з ними. Гей, все-таки, це просто старі комп'ютери: сантехнік бачить старі труби і біжить? Я виявив, що більшість застарілих продуктів дійсно просто працюють, і в більшості компаній є співробітник фабрики, який знає застарілі продукти краще за всіх. Після того, як ви уклали угоду, переконайтеся, що ви користуєтеся послугами цього співробітника, і створіть квитки бази знань на все, що співробітник розповість вам про застаріле обладнання.

Правильно плануючи та ініціюючи свої стосунки, виробничі клієнти можуть легко стати вашими найбільш прибутковими та найкориснішими.

4. «Дорогоцінні активи» – Переконайтеся, що вони розуміють, що ваші клієнти мають найвищий пріоритет і будуть ставитися до них відповідно. Ознайомтеся зі своїми політиками підтримки та не бійтеся показати їм кілька прикладів, таких як дзвінок або електронний лист до служби підтримки, щоб вони могли побачити, наскільки чуйною є ваша команда.

Дотримання цих кількох порад може допомогти вам отримати кілька нових і прибуткових клієнтів, і, сподіваюся, у вас з'явиться новий клієнт на все життя.