Cuatro consejos de ventas de negocios de fabricación

La fabricación puede parecer un mercado complejo y exigente.

En términos de segmentación del mercado, hay diferentes categorías de producción: por ejemplo, discreta, de proceso y en serie. Además, los fabricantes admiten una amplia gama de sistemas de TI, desde el back office hasta el taller. Además, existe el desafío de ayudar a las empresas que enfrentan el doble desafío de controlar los costos mientras continúan innovando. Sin embargo, la vertical de producción no va más allá del alcance de un socio comercial dedicado.

Como propietario de un negocio, he notado que los clientes de fabricación no siempre son vistos como un mercado en el que los proveedores de TI suelen anunciarse, debido a la falsa creencia de que no será rentable para su negocio. Esto se debe al hecho de que los proveedores de TI temen los sistemas obsoletos y el trabajo permanente. Sin embargo, al planificar e iniciar adecuadamente su relación, los clientes de fabricación pueden convertirse fácilmente en los más rentables y gratificantes.

Aquí hay algunos consejos importantes para vender con éxito servicios rentables en el mercado de fabricación vertical:

1. Ofrezca el plan adecuado para el negocio de sus clientes. El hecho de que estén abiertos todo el día y los siete días de la semana no significa que necesiten que restablezcas la contraseña del usuario a las 4 a.m. Ofrecemos planes de servicio administrados que ofrecen soporte completo durante nuestras horas estándar de operación y soporte fuera del horario de atención de misión crítica. Sin embargo, si desean soporte completo las 24 horas del día, los 7 días de la semana, pueden optar por un complemento premium para esta opción; no es barato, y algunos clientes lo necesitan absolutamente.

2. Tenga recomendaciones de producción disponibles. Casi todas las capacidades de fabricación que encontramos, los clientes pedían recomendaciones de producción. Los gerentes verticales de producción están muy interesados en encontrar un proveedor que entienda la fabricación y necesitan estar seguros de que puede manejar sus sistemas. Por lo tanto, tener las recomendaciones correctas puede ayudar a cerrar un trato. Recuerde que sus clientes satisfechos son mejores vendedores que cualquiera de sus empleados.

3. Discuta el equipo obsoleto. Asegúrese de discutir su equipo obsoleto y obtener comprensión. Durante la discusión, no olvide aliviar su ansiedad y hacerles saber que a pesar de que tienen dispositivos obsoletos, puede manejarlos. Oye, después de todo, son solo computadoras viejas: ¿el plomero ve las tuberías viejas y corre? He descubierto que la mayoría de los productos obsoletos realmente funcionan, y la mayoría de las empresas tienen un empleado de fábrica que conoce los productos obsoletos mejor que nadie. Una vez que haya llegado a un acuerdo, asegúrese de usar los servicios de ese empleado y cree tickets de base de conocimientos para todo lo que el empleado le diga sobre equipos obsoletos.

Al planificar e iniciar adecuadamente sus relaciones, los clientes de fabricación pueden convertirse fácilmente en los más rentables y útiles.

4. "Activos preciosos": asegúrese de que entiendan que sus clientes tienen la máxima prioridad y serán tratados en consecuencia. Consulte sus políticas de soporte y no tenga miedo de mostrarles algunos ejemplos, como una llamada o un correo electrónico de soporte, para que puedan ver qué tan receptivo es su equipo.

Seguir estos pocos consejos puede ayudarlo a obtener algunos clientes nuevos y lucrativos, y con suerte tendrá un nuevo cliente de por vida.