Четыре совета по продажам производственного бизнеса

Производство может показаться сложным и требовательным рынком.

С точки зрения сегментации рынка существуют разные категории производства: например, дискретное, процессное и серийное. Кроме того, производители поддерживают широкий спектр ИТ-систем от бэк-офиса до цеха. Кроме того, существует задача помочь компаниям, которые сталкиваются с двойной проблемой контроля затрат, продолжая при этом внедрять инновации. Однако производственная вертикаль не выходит за пределы досягаемости выделенного торгового партнера.

Как владелец бизнеса, я заметил, что клиенты-производители не всегда рассматриваются как рынок, на котором обычно рекламируются поставщики ИТ, из-за ложного убеждения, что это не будет прибыльным для их бизнеса. Это связано с тем, что ИТ-провайдеры опасаются устаревших систем и круглосуточной работы. Однако, правильно планируя и инициируя ваши отношения, клиенты-производители могут легко стать вашими самыми прибыльными и самыми полезными.

Вот несколько важных советов по успешной продаже прибыльных услуг на вертикальном рынке производства:

1. Предложите правильный план для бизнеса клиентов. Тот факт, что они открыты круглосуточно и без выходных, не означает, что им нужно, чтобы вы сбрасывали пароль пользователя в 4 часа утра. Мы предлагаем планы управляемых услуг, которые предлагают полную поддержку в течение нашего стандартные часы работы и критически важная поддержка в нерабочее время. Однако, если им нужна полная поддержка 24/7, для этой опции они могут выбрать надстройку премиум-класса; это недешево, и некоторым клиентам это абсолютно необходимо.

2. Имейте в наличии производственные рекомендации. Почти каждый производственный потенциал, с которым мы сталкивались, клиенты запрашивали производственные рекомендации. Руководители производственной вертикали очень заинтересованы в том, чтобы найти поставщика, который разбирается в производстве, и должны быть уверены, что вы справитесь с их системами. Таким образом, наличие правильных рекомендаций может помочь заключить сделку. Помните, что ваши довольные клиенты являются лучшими продавцами, чем кто-либо из ваших сотрудников.

3. Обсудите устаревшее оборудование. Обязательно обсудите их устаревшее оборудование и добейтесь понимания. Во время обсуждения не забудьте облегчить их беспокойство и сообщить им, что, несмотря на то, что у них есть устаревшие устройства, вы можете справиться с ними. Эй, в конце концов, это всего лишь старые компьютеры: сантехник видит старые трубы и бежит? Я обнаружил, что большинство устаревших продуктов действительно просто работают, и в большинстве компаний есть заводской сотрудник, который знает устаревшие продукты лучше, чем кто-либо. Как только вы заключите сделку, убедитесь, что вы пользуетесь услугами этого сотрудника и создаете билеты в базу знаний для всего, что сотрудник рассказывает вам об устаревшем оборудовании.

Правильно планируя и инициируя ваши отношения, клиенты-производители могут легко стать вашими самыми прибыльными и самыми полезными.

4. «Драгоценные активы» — убедитесь, что они понимают, что ваши клиенты имеют наивысший приоритет и к ним будут относиться соответственно. Ознакомьтесь с политиками своей службы поддержки и не бойтесь показать им несколько примеров, таких как звонок или электронное письмо в службу поддержки, чтобы они увидели, насколько отзывчива ваша команда.

Следование этим нескольким советам может помочь вам получить несколько новых и прибыльных клиентов, и, надеюсь, у вас будет новый клиент на всю жизнь.