Quatre conseils de vente pour les entreprises manufacturières

La fabrication peut sembler un marché complexe et exigeant.

En termes de segmentation du marché, il existe différentes catégories de production: par exemple, discrète, de processus et en série. En outre, les fabricants prennent en charge un large éventail de systèmes informatiques, du back-office à l’atelier. En outre, il y a le défi d’aider les entreprises qui font face au double défi de contrôler les coûts tout en continuant à innover. Cependant, la verticale de production n’échappe pas à la portée d’un partenaire commercial dédié.

En tant que propriétaire d’entreprise, j’ai remarqué que les clients du secteur manufacturier ne sont pas toujours considérés comme un marché sur lequel les fournisseurs informatiques font généralement de la publicité, en raison de la fausse croyance que ce ne sera pas rentable pour leur entreprise. Cela est dû au fait que les fournisseurs informatiques ont peur des systèmes obsolètes et du travail en permanence. Cependant, en planifiant et en initiant correctement votre relation, les clients fabricants peuvent facilement devenir vos clients les plus rentables et les plus gratifiants.

Voici quelques conseils importants pour vendre avec succès des services rentables sur le marché de la fabrication verticale :

1. Offrez le bon plan pour l’entreprise de vos clients. Ce n’est pas parce qu’ils sont ouverts jour et nuit et sept jours sur sept qu’ils ont besoin que vous réinitialisiez le mot de passe de l’utilisateur à 4 heures du matin. Nous proposons des plans de services gérés qui offrent un support complet pendant nos heures d’ouverture standard et un support critique après les heures d’ouverture. Cependant, s’ils veulent un support complet 24h / 24 et 7j / 7, ils peuvent opter pour un add-on premium pour cette option; ce n’est pas bon marché, et certains clients en ont absolument besoin.

2. Ayez des recommandations de production disponibles. Presque toutes les capacités de fabrication que nous avons rencontrées, les clients ont demandé des recommandations de production. Les responsables verticaux de la production sont très intéressés à trouver un fournisseur qui comprend la fabrication et doit s’assurer que vous pouvez gérer leurs systèmes. Ainsi, avoir les bonnes recommandations peut aider à conclure une affaire. N’oubliez pas que vos clients satisfaits sont de meilleurs vendeurs que n’importe lequel de vos employés.

3. Discutez de l’équipement obsolète. Assurez-vous de discuter de leur équipement obsolète et de mieux comprendre. Pendant la discussion, n’oubliez pas de soulager leur anxiété et de leur faire savoir que même s’ils ont des appareils obsolètes, vous pouvez les gérer. Hé, après tout, ce ne sont que de vieux ordinateurs: le plombier voit-il les vieux tuyaux et fonctionne-t-il? J’ai constaté que la plupart des produits obsolètes fonctionnent vraiment, et la plupart des entreprises ont un employé d’usine qui connaît les produits obsolètes mieux que quiconque. Une fois que vous avez conclu un accord, assurez-vous d’utiliser les services de cet employé et de créer des tickets de base de connaissances pour tout ce que l’employé vous dit sur l’équipement obsolète.

En planifiant et en initiant correctement vos relations, les clients de la fabrication peuvent facilement devenir vos clients les plus rentables et les plus utiles.

4. « Actifs précieux » – Assurez-vous qu’ils comprennent que vos clients ont la plus haute priorité et seront traités en conséquence. Consultez vos politiques de support et n’ayez pas peur de leur montrer quelques exemples, tels qu’un appel ou un e-mail d’assistance, afin qu’ils puissent voir à quel point votre équipe est réactive.

Suivre ces quelques conseils peut vous aider à obtenir quelques nouveaux clients lucratifs, et j’espère que vous aurez un nouveau client pour la vie.