Vier Verkaufstipps für Fertigungsunternehmen

Die Fertigung kann wie ein komplexer und anspruchsvoller Markt erscheinen.

In Bezug auf die Marktsegmentierung gibt es verschiedene Kategorien der Produktion: zum Beispiel diskret, prozessual und seriell. Darüber hinaus unterstützen Hersteller eine Vielzahl von IT-Systemen vom Backoffice bis zum Shopfloor. Darüber hinaus besteht die Herausforderung, Unternehmen zu unterstützen, die sich den doppelten Herausforderungen der Kostenkontrolle stellen und gleichzeitig Innovationen vorantreiben. Die Produktionsvertikale geht jedoch nicht über die Reichweite eines dedizierten Handelspartners hinaus.

Als Geschäftsinhaber habe ich festgestellt, dass Fertigungskunden nicht immer als ein Markt angesehen werden, in dem IT-Anbieter typischerweise werben, da sie fälschlicherweise glauben, dass dies für ihr Unternehmen nicht rentabel sein wird. Das liegt daran, dass IT-Anbieter Angst vor veralteten Systemen und Rund-um-die-Uhr-Arbeit haben. Durch die richtige Planung und Initiierung Ihrer Beziehung können Fertigungskunden jedoch leicht zu Ihren profitabelsten und lohnendsten werden.

Hier sind einige wichtige Tipps für den erfolgreichen Verkauf profitabler Dienstleistungen im vertikalen Fertigungsmarkt:

1. Bieten Sie den richtigen Plan für das Geschäft Ihrer Kunden an. Nur weil sie rund um die Uhr und sieben Tage die Woche geöffnet sind, bedeutet das nicht, dass Sie das Passwort des Benutzers um 4 Uhr morgens zurücksetzen müssen. Wir bieten Managed-Service-Pläne, die vollen Support während unserer Standardbetriebszeiten und geschäftskritischen Support außerhalb der Geschäftszeiten bieten. Wenn sie jedoch vollen 24/7-Support wünschen, können sie sich für ein Premium-Add-On für diese Option entscheiden. Es ist nicht billig, und einige Kunden brauchen es absolut.

2. Halten Sie Produktionsempfehlungen bereit. Bei fast jeder Produktionskapazität, auf die wir stießen, fragten Kunden nach Produktionsempfehlungen. Produktionsvertikale Manager sind sehr daran interessiert, einen Lieferanten zu finden, der die Fertigung versteht und sicher sein muss, dass Sie mit ihren Systemen umgehen können. Die richtigen Empfehlungen können also helfen, einen Deal abzuschließen. Denken Sie daran, dass Ihre zufriedenen Kunden bessere Verkäufer sind als alle Ihre Mitarbeiter.

3. Besprechen Sie veraltete Geräte. Achten Sie darauf, ihre veraltete Ausrüstung zu besprechen und Verständnis zu gewinnen. Vergessen Sie während der Diskussion nicht, ihre Angst zu lindern und sie wissen zu lassen, dass Sie, obwohl sie veraltete Geräte haben, damit umgehen können. Hey, schließlich sind es nur alte Computer: Sieht der Klempner die alten Rohre und läuft? Ich habe festgestellt, dass die meisten veralteten Produkte wirklich nur funktionieren, und die meisten Unternehmen haben einen Fabrikangestellten, der veraltete Produkte besser kennt als jeder andere. Sobald Sie einen Deal abgeschlossen haben, stellen Sie sicher, dass Sie die Dienste dieses Mitarbeiters nutzen und Wissensdatenbank-Tickets für alles erstellen, was der Mitarbeiter Ihnen über veraltete Geräte erzählt.

Durch die richtige Planung und Initiierung Ihrer Beziehungen können Fertigungskunden leicht zu Ihren profitabelsten und nützlichsten werden.

4. "Wertvolle Vermögenswerte" – Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, dass Ihre Kunden die höchste Priorität haben und entsprechend behandelt werden. Schauen Sie sich Ihre Support-Richtlinien an und haben Sie keine Angst, ihnen ein paar Beispiele zu zeigen, z. B. einen Anruf oder eine Support-E-Mail, damit sie sehen können, wie reaktionsschnell Ihr Team ist.

Wenn Sie diese wenigen Tipps befolgen, können Sie ein paar neue und lukrative Kunden gewinnen, und hoffentlich haben Sie einen neuen Kunden fürs Leben.